La venta a grandes corporaciones es tanto un desafío como una oportunidad significativa para emprendedores. De acuerdo con la Radiografía del Emprendimiento en México 2023 de la ASEM, 57.4% de las empresas mexicanas venden a otras empresas (B2B) y 10.8% específicamente a grandes empresas. Así mismo se identificó que quienes venden a grandes empresas tienen ventas tres veces más altas en promedio que las que no venden a grandes empresas.
En este contexto, entendemos por “empresas grandes” aquellas con ventas anuales superiores a los 250 millones de pesos.
Este artículo provee una guía práctica para emprendedores que buscan expandir sus horizontes comerciales al vender a estas grandes corporaciones.
Entiende la naturaleza de las grandes empresas
Las grandes empresas funcionan a una escala diferente. Para ellas, es más frecuente establecer relaciones comerciales con personas morales, lo que aumenta la probabilidad de obtener contratos significativos si tu empresa opera bajo esta figura jurídica (en lugar de hacerlo como persona física).
Conoce y alcanza los objetivos del cliente
El inicio del año es un momento ideal para comprender las metas de estas corporaciones. Investigar sobre sus planes te permitirá ajustar tu oferta de productos o servicios de manera más atractiva y pertinente. Esta alineación con sus necesidades no solo es crucial para la gestión financiera, sino también un pilar en la construcción de relaciones comerciales duraderas.
Vincúlate con empresas grandes y personas tomadoras de decisión
Llegar a la persona ideal, la tomadora de decisiones dentro de una empresa grande, puede ser un reto significativo. Para ello es importante participar en programas que ofrecen encadenamientos productivos (algunos incluyen capacitaciones para asegurar que tú empresa esté lista para vender a grandes empresas) y en ferias de proveedores que suelen organizar directamente las grandes empresas (en ocasiones lo hacen en colaboración con gobiernos estatales).
Por otro lado, tu presencia digital y la de tu empresa, a través de plataformas como sitio web y LinkedIn, son esenciales para llegar a las personas clave dentro de estas organizaciones y que estas puedan validar que les está contactando una persona confiable y que es parte de una empresa con experiencia en el producto o servicio que le quieres vender.
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Planeación financiera para sobrevivir a largos plazos de pago y proyectar el pago de fianza
Una adecuada planificación financiera es crucial para las empresas que pretenden hacer tratos con empresas grandes, ya que muchas de ellas suelen pagar facturas a plazos de 30, 60, 90, 120 días o más, después de haber entregado los productos o servicios pactados. Por ello, es esencial contar con liquidez para transitar este período y cubrir cualquier gasto necesario (ej. salarios, servicios, impuestos, etc.) sin recibir algún pago. Esta planificación te permitirá mantener la estabilidad de tu empresa mientras esperas los pagos. En ocasiones, si te es muy importante recibir el pago de alguna factura, puedes acceder a esquemas de factoraje a cambio de un porcentaje de esta.
Por otro lado, dependiendo del tipo de producto o servicio que vendas, es probable que te pidan contratar una fianza como garantía de que cumplirás en tiempo y forma. Los montos a cubrir con las fianzas suelen variar, aunque es común que sean de 20% del valor del contrato. Esto no quiere decir que acceder a la fianza le implique a tu empresa una inversión de 20% del contrato, sino que contratarás una garantía para cubrir ese porcentaje.
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Investiga políticas especiales de pago para MiPymes
Es recomendable indagar si la empresa con la que deseas venderle tiene políticas especiales de pago para MiPymes. Algunas corporaciones grandes tienen programas de apoyo para agilizar los pagos a proveedores más pequeños, lo cual puede ser una ventaja considerable.
Aprovecha los programas de inclusión y diversidad
Algunas grandes empresas ahora cuentan con programas enfocados en la diversidad y la inclusión, con los que abren un panorama más favorecedor a los proveedores cuya plantilla es diversa e inclusiva en términos de género, origen étnico, raza, diversidad sexual, entre otros aspectos. Estos programas no solo representan una oportunidad de negocio, sino también permiten a las empresas contribuir a objetivos de impacto social.
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La importancia de las recomendaciones
Si tienes una buena experiencia con un cliente, no dudes en pedirle que te recomiende. Las referencias son una herramienta poderosa en el mundo de los negocios, especialmente cuando se trata de establecer relaciones con grandes corporaciones, ya que las personas tomadoras de decisión suelen coincidir con sus pares de otras empresas en diversos espacios. También es común que cambien de empresa y continúen con un rol de decisión, por lo que te recomendamos mantener comunicación con ellas.
En conclusión, vender a grandes empresas requiere una mezcla de estrategia, preparación y adaptabilidad. Desde entender sus metas y ajustar tu oferta, hasta asegurar la liquidez necesaria para sobrevivir a los largos plazos de pago, cada paso es crucial.
Participar en eventos empresariales y ser parte de la comunidad de emprendedores también puede abrir puertas y brindar apoyo a emprendedores como tú. Con dedicación y un enfoque claro, las oportunidades de crecimiento y éxito están al alcance de los emprendedores que deseen incursionar en este desafiante pero gratificante mercado.
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