Cuando estás emprendiendo, hay algo que casi nunca aparece en la lista de prioridades.
No porque no sea importante, sino porque no parece urgente.
La alineación entre Marketing y Ventas.
Al inicio, todo funciona “más o menos”. Los leads llegan, alguien da seguimiento, se cierran algunos deals y el negocio avanza. Pero con el tiempo, algo empieza a sentirse raro: el esfuerzo crece, la inversión aumenta y las ventas… no tanto.
Muchos emprendedores lo atribuyen al mercado, al precio o al producto.
Pero la realidad suele ser otra.
Lo que encontramos escuchando más de 3,000 conversaciones reales
En un análisis reciente, en HubSpot revisamos más de 3,000 conversaciones reales entre equipos de Marketing y Ventas en empresas de Latinoamérica (incluyendo muchas en México), a partir de llamadas que nuestros equipos comerciales tienen todos los días. La idea era simple: entender lo que pasa en la operación diaria.
Y lo que apareció fue bastante consistente: la relación entre Marketing y Ventas está frenando el crecimiento.
No por falta de ganas. Por fricción. Cosas pequeñas que se repiten: procesos manuales que se comen el tiempo, herramientas que no están conectadas, poca visibilidad de lo que ocurre con un lead después del primer contacto, y traspasos que se sienten confusos (como si el lead cambiara de manos… y se perdiera información en el camino).
Cuando lo ves en datos, deja de ser una sensación:
- En 63% de las llamadas aparecían procesos manuales en ambas áreas
- En 59%, herramientas desconectadas
- En 33%, falta de visibilidad del ciclo completo de ventas
- Y en más de 1 de cada 5 conversaciones, el problema era directamente el traspaso de Marketing a Ventas
En otras palabras: no era un tema de esfuerzo. Era un tema de sistema.
El momento exacto en el que se empiezan a perder ventas
Este problema no aparece cuando la empresa es grande, aparece cuando empieza a crecer.
Cuando Marketing genera más leads de los que Ventas puede procesar.
Cuando Ventas empieza a filtrar “a ojo” qué oportunidades valen la pena.
Cuando nadie puede responder con certeza de dónde viene cada peso que entra a la empresa.
Ahí es donde los leads se enfrían, los seguimientos se retrasan y los deals se mueren sin que nadie lo note — Y lo más peligroso es que desde dentro parece normal.
Lo que hacen diferente los equipos que sí crecen
Las empresas que logran escalar no son las que hacen más campañas ni las que contratan más vendedores desde el inicio. Son las que toman una decisión clave temprano: alinear Marketing y Ventas como un solo sistema.
Eso significa que ambos equipos trabajan con los mismos datos, comparten definiciones claras y eliminan pasos innecesarios que retrasan los contratos. Ventas no persigue leads a ciegas y Marketing entiende qué oportunidades sí generan ingresos reales.
Cuando eso pasa, vender deja de ser reactivo y empieza a ser predecible.
Dejar de adivinar también es una decisión estratégica
Con todo esto sobre la mesa, en HubSpot —junto con QuestionPro— creamos una herramienta práctica para emprendedores y líderes que necesitan claridad rápido, sin complicarse.
Es un diagnóstico corto: 15 preguntas, 3 minutos. Al final te da un reporte que te dice qué tan alineados están hoy Marketing y Ventas, dónde se están atorando (sí, esas fricciones que hacen que los deals se enfríen), y qué puedes empezar a ajustar desde ya.
Piénsalo como una “revisión rápida” de tu operación comercial. De esas que te ayudan a dejar de decir “creo que el problema es…” y empezar a ver “aquí es donde se están cayendo”.
Además, no te deja solo con un número. También puedes compararte con empresas de la región por rol, industria y tamaño, para entender si lo tuyo es parte normal de la etapa… o una señal de alerta que vale la pena resolver antes de crecer más.
Es gratis y lo puedes hacer hoy mismo aquí.
“La fricción entre Marketing y Ventas no solo afecta la productividad interna, sino que daña la experiencia final del cliente. Al unir la capacidad analítica de QuestionPro con el ecosistema de HubSpot, queremos que las empresas identifiquen esos puntos de dolor invisibles y construyan procesos donde la información fluya sin interrupciones”.
– Andrés Muguira, VP of LATAM and South Europe
@QuestionPro
HubSpot también te acompaña desde que empiezas
(Si no conoces HubSpot: es una plataforma de CRM con herramientas de marketing y ventas que te ayuda a ordenar tu proceso comercial — del lead al cierre — en un solo lugar.)
Emprender no va de coleccionar herramientas. Va de tener claridad: saber qué hacer, qué medir y qué mover para vender más sin desgastarte.
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