Imagina que tu empresa está a punto de lanzar una nueva y ambiciosa campaña de publicidad. El equipo de marketing te presenta la segmentación de tu “cliente ideal” con los siguientes datos: hombre, nacido en el año 1971, residente en Estados Unidos y con un nivel socioeconómico extremadamente alto.
Con esa información en la mano, tu anuncio podría estar llegando a las pantallas de Elon Musk… o a las de Snoop Dogg.
Ambos personajes encajan perfectamente en esa descripción demográfica. Sin embargo, creo que todos los directores y dueños de negocio estamos de acuerdo en que no les venderías el mismo producto y, definitivamente, no utilizarías el mismo texto para intentar convencerlos de cerrar un trato.
Este es el gran problema de construir y escalar el marketing de tu empresa basándote exclusivamente en datos demográficos tradicionales, como la edad, el género, la ubicación o los ingresos. A medida que tu negocio crece y busca optimizar sus presupuestos publicitarios, la segmentación básica pierde efectividad.
La demografía solo te indica si una persona tiene la capacidad económica para pagar tu producto o servicio. Pero no te dice absolutamente nada sobre si realmente lo necesita, si lo quiere y, mucho menos, te revela el motivo profundo por el que decidiría sacar su tarjeta de crédito.
Para conectar de manera efectiva con el mercado, incrementar tus tasas de conversión y hacer más rentable a tu empresa, necesitas dominar la psicografía.
La psicografía consiste en entender los hábitos, los miedos, las frustraciones y las obsesiones que no te dicen los censos poblacionales o los estudios de mercado superficiales. Significa comprender qué le quita el sueño a tu cliente o qué aspiraciones lo mueven todos los días.
Veamos un ejemplo práctico. Supongamos que diriges una empresa en el sector de la salud y el bienestar: El perfil demográfico tradicional te diría: “Mujer, 35 años, madre, con ingresos medios”. Por otro lado, el perfil psicográfico te revelaría: “Mamá que se siente agotada por la rutina, extraña la energía y vitalidad que tenía antes de su embarazo y le intimida asistir a un gimnasio tradicional porque se siente juzgada; además, solo cuenta con 30 minutos libres al día”.
¿A cuál de los dos perfiles crees que es más fácil venderle y fidelizarlo con un programa de entrenamiento exclusivo para hacer en casa?
Si tu página web, tus correos y tus anuncios le siguen hablando a un “grupo estadístico borroso” (como decir “hombres y mujeres de 25 a 45 años”), tu comunicación va a sonar
como un folleto corporativo aburrido que nadie lee. Esto se traduce en un desperdicio de recursos y merma los esfuerzos de tu equipo de ventas.
Para llevar a tu empresa al siguiente nivel de ingresos, debes dejar de venderle a los números y tener la claridad estratégica de hablarle a una persona real. Cuando tu oferta ataca el miedo o el deseo exacto de tu cliente ideal, el precio de tu producto pasa a segundo término, permitiéndote competir por el valor que aportas y no por ser la opción más barata.
